El primer paso para levantar un gran proyecto es presentar la mejor oferta de todas. Una tarea crítica, colectiva, analítica y de precisión para equilibrar costes, beneficios y calidad a largo plazo. por Patricia Alcorta foto Jacobo Medrano Alberto SalamancaConcesionesGlobal Head of PPP Business Development María José CamposConcesionesGlobal Head of Bidding Jorge GarcíaConcesiones Global Head of Industrial Concessions Business Antonio RoigConstrucción Global Head of Business Development Fernando VaraConstrucciónGlobal Business Develompent Director. Specialized Business Unit Railways&Tunnels Marc PonsodaAguaGerente de Licitaciones de Operación y Mantenimiento David GarcíaAgua Gerente de Servicios de Agua Los equipos de licitaciones y ofertas participan en la selección de concursos y el análisis profundo de mercado, diseño del proyecto, construcción, concesión, operación, mantenimiento y servicios, tanto a corto como a medio y largo plazo para tener una visión global, mejorar el rendi-miento técnico y comercial y optimizar costes. Su labor es crucial para el éxito de la compañía, dado el peso específico de las ofertas en la consecución de con-tratos, además de la exigencia técnica de las licitaciones y la necesidad de equilibrar precios competitivos con márgenes de beneficio. Definen análisis, recursos, documentación, estrategia, presupuesto y oferta final en cada licitación, y para ello coordinan la participación de todos los departamentos involucrados, desde finanzas, ingeniería e I+D a automa-tización, compras, recursos humanos o sostenibilidad, entre otros. “Cubrimos una amplia diversidad de proyectos en cuatro continentes y nuestro proceso de licitación abarca desde detectar oportunidades de negocio a formar consorcios, definir la estrategia de la oferta o coordinar los equipos de gestores de proyectos, operación y mantenimiento y demanda de ingresos. Esto implica una gestión tanto externa con socios y clientes como interna con las divi-siones de ACCIONA para aunar los intereses del consorcio y presentar la oferta más competitiva, desde carreteras y hospitales a canales, redes de transmisión eléctrica, de frío/calor o gestión de residuos”. “Desde Construcción y apoyados en el conocimiento téc-nico de DN de las UNEs, damos soporte a cualquier lici-tación en el mundo. Monitorizamos los mercados, detec-tamos oportunidades en la relación con clientes y socios, negociamos acuerdos y analizamos cada proyecto con nuestro diseño o el del cliente para ofertar el mejor precio y plazo. Este análisis conforma una información estratégi-ca para que los CEO proyecten la dirección de la compañía. Hablamos de licitaciones muy complejas y de hasta más de dos años desde el desarrollo de negocio a la oferta final y coordinamos a todos los departamentos de ACCIONA vinculados. Así contribuimos a batir récords en cifras de negocio”. “Participamos, junto con el resto del equipo de desarrollo de negocio, en la selección de licitaciones de interés y el análisis de mercado de contratos de concesiones y presta-ción de servicios. Además, estudiamos la parte de opera-ción de contratos EPC con una operación ligada. Definimos la estrategia en las ofertas, así como los recursos necesa-rios para su preparación, y coordinamos la participación de prácticamente todos los departamentos del negocio de Agua, además de consultores externos. En 2021 nos presentamos a más de 30 licitaciones en Depuración y Potabilización, mientras en Servicios presentamos 32 ofer-tas. Resultado: 20 licitaciones ganadas”.